Dans un contexte fragile et incertain, il est toujours utile de savoir faire preuve d’agilité… Et c’est précisément ce que nous vivons tous ces derniers mois face à la baisse du pouvoir d’achat et à l’augmentation incessante des prix ! Comment négocier et maintenir cette compétence ? Et si la méthode agile était LA solution pour savoir négocier ? Décryptage dans notre article.
Qu’est-ce que la méthode agile ?
Un mode de gestion pour les projets informatiques
À l’origine, la méthode agile concernait le milieu du développement web et de l’informatique.
C’est une approche de gestion de projet qui se concentre sur l’adaptabilité et la collaboration. Au lieu de se concentrer sur un plan rigide et détaillé, la méthodologie agile consiste à diviser un projet en étapes plus courtes et plus fréquentes appelées « sprints« . Les membres de l’équipe travaillent ensemble pour atteindre des objectifs spécifiques à chaque sprint. La communication est ainsi encouragée tout au long du processus pour permettre l’adaptation aux besoins changeants des parties prenantes. Souvent utilisée dans les projets de développement de logiciels, la méthode agile s’adapte désormais à tous types de projets.
Le Manifeste agile
Créé par 17 développeurs de logiciels en 2001, ce Manifeste définit les quatre valeurs de l’agilité :
- les individus et leurs interactions plutôt que les processus et les outils : ou comment replacer l’Humain au cœur de l’entreprise et des négociations ;
- des logiciels opérationnels plutôt qu’une documentation exhaustive ;
- la collaboration avec les clients à la place de la négociation contractuelle : le client est un acteur à part entière qui doit être pris en considération ;
- l’adaptation au changement au lieu du suivi d’un plan : laisser de la place à l’imprévu et à la spontanéité, savoir d’adapter, faire preuve de souplesse…
Être un vendeur agile
Savoir négocier avec la méthode agile
La méthode agile peut donc être adaptée à la négociation commerciale en encourageant une communication régulière et une adaptation constante aux besoins changeants des parties prenantes. Mais avant toute chose, l’entreprise doit disposer d’une structure hiérarchique assez souple pour favoriser le travail collaboratif.
C’est ce que le management hybride peut par exemple soulever comme problématiques : s’adapter, communiquer autrement…
En somme, en adaptant la méthode agile à la négociation commerciale, les parties prenantes peuvent travailler ensemble de manière plus flexible et adaptative, en se concentrant sur des étapes courtes et fréquentes tout en gardant le cap sur l’objectif global. Il s’agit de concentrer toute son énergie sur le client en l’impliquant dans la démarche commerciale.
Alors être un vendeur agile, c’est quoi ?
- comprendre les besoins du client, à l’instar d’une méthode de négociation traditionnelle ;
- prendre le temps de comprendre les envies et les freins éventuels du client pour lui proposer les meilleures solutions ;
- co-construire des solutions pour que le client en retire un maximum de bénéfices.
La communication est également l’un des principaux aspects de toute négociation agile. La communication efficace est essentielle pour établir et maintenir des relations productives entre les parties prenantes. Elle permet de comprendre les besoins, d’établir des objectifs clairs, de résoudre les problèmes et de trouver des solutions satisfaisantes pour toutes les parties.
Une communication efficace implique des échanges honnêtes et ouverts, en mettant l’accent sur la compréhension mutuelle et la recherche de solutions positives.
Les avantages de la méthode agile
La négociation agile offre un certain nombre d’avantages par rapport à la négociation traditionnelle qui se concentre plus sur le marchandage et l’obtention d’accords à long terme. La négociation agile est plus centrée sur le court terme et sur les résultats rapides.
Le premier avantage est que la négociation agile favorise une plus grande collaboration entre les parties. Les acheteurs et les vendeurs se concentrent sur la création de valeur mutuelle et sur la résolution de leurs besoins réciproques. Cela leur permet également de mieux comprendre et de prendre en compte les intérêts des deux parties.
Ensuite, la négociation agile offre plus de flexibilité et de liberté pour les deux parties. Les acheteurs et les vendeurs peuvent explorer plusieurs options et possibilités de négociation et sont libres de discuter de ces options et de les adapter pour créer un accord qui profite à chacun.
Enfin, la négociation agile permet aux décideurs de prendre des décisions plus rapidement et plus efficacement. Les négociations sont plus courtes et plus structurées, ce qui permet aux acheteurs et aux vendeurs de prendre des décisions de manière plus cohérente et plus rapide.
Quels outils utiliser pour une négociation agile ?
Lors d’une négociation agile, les parties impliquées utilisent plusieurs outils. Ces outils peuvent varier selon le type de négociation et le contexte.
Voici les outils les plus utilisés :
– la carte des intérêts : il s’agit d’une grille qui aide les parties impliquées à identifier les intérêts et les priorités pour chaque partie. Cet outil est très utile, car il permet aux personnes impliquées dans la négociation de comprendre l’objectif et les motivations de l’autre partie ;
– la méthode des options multiples : cette méthode consiste à répertorier plusieurs solutions possibles à un conflit et à sélectionner la meilleure option qui satisfait les intérêts de toutes les parties impliquées ;
– la méthode du brainstorming : une méthode bien connue qui permet aux personnes impliquées dans la négociation de discuter et de partager des idées et des solutions possibles. Un outil pratique et facile à utiliser ! Il permet aux parties impliquées de trouver des solutions qui peuvent satisfaire les intérêts de tous ;
– la méthode du compromis : comme son nom l’indique, cette méthode consiste à trouver une solution qui servira les intérêts des deux parties impliquées. Cet outil est très important, car il permet de résoudre le conflit et de trouver un terrain d’entente entre les parties impliquées.
Enfin, les outils numériques, tels que les outils de collaboration en ligne ou les outils de communication, peuvent être très utiles pour faciliter les négociations agiles. Ces outils peuvent aider à organiser et à suivre le processus de négociation et à communiquer et à discuter plus efficacement.
Cette approche “agile” renouvelle considérablement la relation avec le client où l’écoute et la transparence sont de rigueur.
Négocier avec la méthode agile est la clé du succès commercial ! Notre cabinet l’a bien compris et propose une formation à la négociation agile.
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